El mercado del vino en China atraviesa una de sus reconfiguraciones más complejas. En una reciente entrevista con el programa Carmen Ibáñez conversa con… de Radio Agricultura, Mariano Larraín Hurtado, fundador de la distribuidora y club de vinos La Cava de Laoma, desglosó desde Shanghái las barreras estructurales que enfrentan las etiquetas nacionales en el gigante asiático y la urgencia de cambiar la estrategia comercial para salir del segmento de bajo precio.
A juicio de Larraín, el problema actual no radica en los procesos aduaneros, sino en el posicionamiento de la marca país: “Una cosa es importar, que la verdad es bien fácil; otra es vender la botella, eso es bastante complicado”.
El estigma del volumen en un mercado contraído
El empresario recordó que hace quince años el consumidor chino mostraba una gran curiosidad, apertura y disposición a pagar por el vino chileno. Sin embargo, esa percepción mutó debido a la estrategia de las propias bodegas locales.
- El sesgo del precio bajo: “Desgraciadamente, últimamente en la mentalidad del chino quedó esa impresión de que el vino chileno es más bien el bueno, bonito y barato. Las viñas chilenas los últimos 15 años se han dedicado a inundar el mercado con vinos de ese segmento”, advirtió Larraín.
- Ir contracorriente: Frente a este escenario, el enfoque de La Cava de Laoma busca romper el paradigma tradicional. “Es muy terrible porque yo voy contra marea al respecto. Trato de meter vinos más caros”, reconoció el ejecutivo.
Una caída del 60% en el consumo global
Este desafío de posicionamiento coincide con el peor momento para la demanda de vino en la historia moderna de China, un fenómeno que Larraín ha gestionado en primera línea desde su base de operaciones en Shanghái.
La experiencia como motor de venta
Para contrarrestar la contracción masiva del mercado, la estrategia de Larraín se ha desplazado desde la venta transaccional hacia la creación de microcomunidades y eventos dirigidos a nichos específicos de consumidores. La meta de la firma es transformar el vino en un conector de lifestyle.
“Yo no solo vendo una botella de vino, tengo que vender una experiencia, una emoción. Eventos donde la gente lo pasa bien, donde conoce nuevos amigos, donde el vino sí es importante, pero es más bien el hilo conductor”, concluyó el empresario. Su experiencia confirma que la perseverancia y la construcción de valor emocional son los únicos caminos viables para asegurar la supervivencia y rentabilidad del vino chileno en el competitivo escenario asiático.
